上から読んでも下から読んでも八百屋です。 ～３～

～２．積んで積んで積みまくれ？青果担当の朝の作業～

皆さんがスーパーに行くのは、何時ごろが多いんでしょうか。
実は、スーパーの青果売り場は朝と夜ではかなり違います。値段も違えば陳列順も違う、ってことも珍しくありません。
まずは、青果担当になって最初に覚えなければならない朝の売り場作りからお話しましょう。

八百屋に関する誤解で、一番良くある種類のもの。そして致命的なもの。
並んでいる商品は毎日新しく仕入れている、八百屋の朝は市場の仕入れから始まる、なんて思っていませんか？
そこには、根本的な矛盾があります。今の多くのスーパーは年中無休、正月だって早ければ元日から開いている店も少なくありませんが。
そのスーパーの商品の仕入れ元である市場は、日曜祝日は振替休日も含め完全に休み、さらに普通２週に１回、水曜あたりに休市の日があるのです。年末は大晦日までやっているところが多いですが、年明けは４日から暦によっては６日まで開かない年もあります。
毎日仕入れは、どうやっても無理なんです。
さらに、前の日の売り場だって、夜の閉店時間まで極力品切れしないよう仕入をしています。売れ残りは全部捨てる、というわけにはいきません。
私のような物好きな担当者しか置いていないような珍しい商品は、週に２・３個売れればいいほうなんです。なのに、取り寄せ商品になりますから入荷は週１～２回です。
それを全部捨てていたら、その分の廃棄ロス（損失）は、利益を出さなければいけない以上、全部商品価格にはね返ります。

どういうことか。わかりやすく式にすると。
８０円のキャベツを１００個仕入れて１００円で売っていて、８０個売れて売れ残りの２０個を捨てた（ロス率２０％）としたら。
仕入れは　８０円×１００個＝８０００円。
売上げは　　１００円×８０個＝８０００円。
廃棄２０個は、当然０円。
儲けは売上－仕入れですから、０円。
これでは店は成り立ちません。
だから、翌日は同じ８０円のキャベツを５０個だけ仕入れて２００円に値上げして売ったりすることになります。それで売れた数（販売点数）が半分に落ちて４０個だったとしても、
仕入れは　８０円×５０個＝４０００円。
売上げは　２００円×４０個＝８０００円。
これなら売上－仕入れの利益は４０００円出ます。売上げに占める利益の比率（粗利益率）は５０％。青果部門の利益率としては若干高いですが、前日の分も合わせた二日分で考えれば、
仕入れは　８０００円＋４０００円＝１２０００円
売上げは　８０００円＋８０００円＝１６０００円
粗利益は　１６０００円－１２０００円＝４０００円
粗利益率は　４０００円÷１６０００円＝０．２５＝２５％
２５％前後あたりが多くの店の青果の粗利益率予算になっていますから、店としてはこうするしかないのです。

売れ残りを全部捨てるなら、店としてはこうして値上げするしかありません。その時考えなければいけないのは、キャベツを買ったお客さんの数が、４０人減った、半分になったことです。
前の日のペースから言って、本当はもう４０人ぐらいキャベツが欲しいお客さんがいてもおかしくなかったのです。でも、買わなかった。
別の野菜に鞍替えしてくれたのならまだいいのですが、別の店に買いに行ってしまった、という最悪の可能性だってあります。
どちらにせよ、少なくとも４０人、キャベツの値段にがっかりしたお客さんがいるというのは問題です。
これは例として数字をわかりやすくしましたが、現実には仕入れが８０円の相場状況で２００円でキャベツを売れば、売上げ点数は半分以上に落ちるでしょう。他店が１００円でチラシ掲載していれば、１５０円あたりで売ってようやく１００円売りの半分ぐらいではないでしょうか。
我慢して高い値段で買ってくれたお客さんだって、店に不満を持っていると思われます。お客さん一人あたりの買い物の予算は、大体決まっていますから、正確に計算はしていなくても（むしろ、だから問題なのですが）店の中のどこかで何かを買い控えるのです。
青果の売り場は店の先頭です。買い回りの最初に「高いものを買った」という印象を受けたお客さんは、そこからずっとどうやって総額を抑えようか考えながら買い物をするのです。
青果が店の要たる所以です。

脱線が非常に長くなりましたが。だから、前日の仕入れ品を全部捨てるわけにはいかない、というわけです。
それは決してケチりたいわけではなく、むしろ全体の値段を上げないために必要なのです。
もちろん、在庫分の鮮度管理には全力を尽くしていますし、明らかな鮮度劣化があれば値引き売りしたり、最悪捨てたりします。
特にきちんと管理されている、まだ売り場に並べていない『倉庫在庫』に比べ、前日以前から売り場に並んでお客さんにちょっかいをかけられ、店内の厳しい温度・湿度条件に晒されより厳しい状況にある『売り場在庫』は、一定の条件を設けて極力、ロスを減らしながら先に処分していくことになります。
本来であれば、ロス減らしに一番重要なのは、売価と売り場展開による販売量の予測精度と、それによる仕入れ量のコントロールなのですが。それは若干高度な話になるので後日に譲ります。
まずは、本題の新米ペーペー君の朝の作業に戻りましょう。

朝７時。前日も遅くて疲れきった三治君（仮名）が、眠い目をこすりながら出社してきます。
大体、１０時開店の店ならば、青果担当の出社はその３時間前、７時ぐらいが目安になります。
ちなみに、７時というのは市場でセリが始まる時間です。そう、もうひとつの誤解、「毎日市場まで行って仕入れ」というのは、担当者はまずやりません。
じゃあどうやって仕入れているかというと、各スーパーには必ず『バイヤー』という仕入担当者がいて、市場や仲卸業者との交渉に当たっています。
大体週一回、バイヤーと業者の間で『相対取引』の取り決めがなされ、どの商品がいくら、と週間の価格が決められます。
それに基づいて、各店には『オーダーブック』という各商品のその週の仕入原価が記されたものが配られ、ＰＯＳシステム等を使って発注をします。
システムで集計された全体の発注量に基づいて、その日の分が市場の近くにあるチェーンの集配センターに収められ、それを店別に振り分けて運送のトラックで運ぶわけです。
これは私のいたチェーンの方式で、小さな会社なら未だに電話やＦＡＸを使っているところもありますし、私の想像も及ばないまるっきり新しいシステムのところもあるかもしれませんが。どちらにせよ、スーパーの担当者は店から注文をしていて、自分で走り回って商品を集めているわけではないというのはどの店でも変わらないと思います。
毎日各店から仕入れトラックが市場に来て、いる分だけ買って、また積んで、店に戻って・・・想像するだけで、恐ろしく効率が悪い事がわかります。
中には得意げに毎日市場に顔出してるぜ、なんて担当もいますが、大抵の場合そのテの人は顔馴染が多い市場に油を売りに行っているだけであって、ろくな売り場は作れません。
開店直前の貴重な時間に店を空けていて、しかも朝早くから市場に行ってるんですから夜は売り場管理もそこそこにさっさと帰ってるんでしょう。
営業マンにもこのタイプの人が結構いますが、労働時間や行動範囲を得意げに言う人に、仕事の出来る人はいません。

さて。出社した三治君（仮名）の朝は、まず朝一番で店に入荷した『カゴ車』からの、商品の荷下ろしから始まります。これが結構な重労働です。
青果というのは、一日の売上げ金額あたりの商品重量が非常に重い部門なのです。
想像してみて下さい。豚肉は１００ｇ１００円ぐらいが中心です。マグロの柵も同じぐらい。３５０ｇのペットボトル飲料も１００円でしょう。キャベツ１玉や大根１本は、普通１ｋｇ以上あるのです。それが１００円や２００円、部門で平日１日９０万～１００万ぐらい売る私のいた店なら・・・？
しかも、商品をすぐ売り場に出せるように、またはパックしたり袋詰したりと加工するパートさんが取りやすいように整理しなければなりません。
それでいて、売り場の面積を最大限確保するためにスーパーのバックヤードというのは非常に狭苦しく設計されていますから、『倉庫整理』の技術というのは、青果担当にとって最初に覚える、非常に重要な技術なのです。
自分で在庫がどこにあるかわからない、なんて状況になったら、その商品は売り場に並ぶことができません。売り場に並ばない限り、その商品はカネには変わりません。そのまま腐ればただの生ゴミです。
そんなだらしないことは起きないだろう、と思うかもしれませんが。意外とよくある話なんですよ。ただ、青果はそのまま売るしかないので不二家のような誤魔化しがきかない、だから店で捨てているだけで被害者がいない、というだけのことです。
荷下ろしをしながらもう一つ、『検品』をしなければなりません。注文したものがちゃんと入ってきているかどうか。数が間違っていないか。チェックするわけです。
新人の三治君（仮名）は仕入伝票を見ないと何がどれだけ注文されているかわかりませんが、慣れてくると前の日の発注だけで判断できるようになります。
毎日頼むものの量は大体決まっているし、セールなどがかかって大量に発注すると印象に残りやすくなります。たまにしか頼まない小物も、逆に印象に残りやすいのです。
さらに、時期的に傷みが早い商品等は入ってきた段階で軽くチェックします。店の責任以外で腐っているものには『赤伝』と呼ばれるクレームをあげなければいけないからです。
検品しながらでは、全部キッチリとは整理できません。そこまでやっていたら売り場に物が並ばないからです。だから、ある程度取り出せる状態まで片付けておいて、あとは他の作業の流れの中で少しずつやっていくわけです。

要領の悪い新人の三治君（仮名）は、ここまでで既に１時間近くかかってしまいました。もう開店まで２時間しかありません。
大慌てで売り場へ飛び出します。
ここで、毎日少しずつ『売場変更』があるのですが。新人の三治君（仮名）にはまだ難しいので、昨日のままでいいと先輩に言われました。
そこで果物売場の先頭まで行き、店頭在庫の『鮮度チェック』をはじめました。
売場に出したまま売れ残ってしまった商品は、そのほとんどに『保鮮作業』が施されています。そのまま放っておいては痛みが早くなるので、りんごやバナナのような裸商品には湿らせた布をかけ、ほうれん草やいちごのような特に傷みが早い商品は冷蔵庫にしまいこんだりしています。
それらが今日入荷した商品と同じ値段で、見劣りしないで並べられるかチェックするわけです。
少しでも見劣りするなら、お客さんはまず持っていきません。永遠に余され続け、最後は腐って生ゴミです。だから、見劣りするものにはペタペタと値引きシールを貼ったり、一度売場から下げて『見切り品』として処分することになります。
ちなみに、最初に挙げたキャベツのような、『重量物』を裸で並べている場合。
冷蔵庫なら平気で１週間以上持つ商品ですから、一日並べたぐらいでは傷んだりしませんが、どんなにうまく保鮮しても表面が乾いてくるので、新しい商品に比べると見劣りします。
そこで、売場の残は全て１／２など『小分け品』に回し、ラッピングして売ります。
１玉では多い、という小家族向けに形態を変えるわけです。
他に大根、白菜等もこの手法で残を処理していくと、傷まないうちにうまく回していくことができます。
しかも、小分け品というのは、例えば１玉１００円のキャベツなら１／２は５８円、というように、微かながら値上げしても売れます。１玉では余してしまうお客さんが買うわけですから、１玉より単価が安ければ買うお客さんはいるのです。
消費者側から見たら納得いかないかもしれませんが、あくまで品質にさほど差が無い、出にくい商品であることを確認できるからやっていることであり、また前の日の残りものが並んでいる、ということだけ考えれば、他の商品も同じことなわけで。言い訳がましいようですが、ご理解頂きたいところです。
ちなみに、一度包丁を入れた商品は非常に傷みやすくなります。それは新しく切ったものも前日からの残も変わりません。ちょっとでも変質が認められたところから値引きし、閉店までには半額にしてでも売り切ります。それでも残れば、私は見切り品にもしませんでした。廃棄です。
値引きロス・廃棄ロスが高くならざるを得ない商品だから、高くなっている面もあるのです。
こうして一度売場に並んだキャベツは、最悪でも２日以内に売場で完結させます。売場の商品の鮮度を保ちながら、ロスを出さない（＝全体の値上げをしない、安く売る）ための、担当者の努力なのです。

さて。８時半にやってきたパートさん数人にも指示を出して、９時頃には全て鮮度チェックを終えた新人の三治君（仮名）ですが。
次は、売場に従って商品を並べる、『品出し作業』にかかります。
担当者とパートで分担して作業をしていくのですが、普通担当者は『平台』と呼ばれる、一番売れる＝一番並べる量が多い所を担当します。種類は少なく単純な作業ながら量は多いので、指示を出しながら作業する、全作業員の中で唯一の男性である場合が多い担当者に一番適した作業なのです。
スーパーの売場を思い出してみて下さい。壁にくっついて、多段の棚状のケースを使っている売場。あれを、『レギュラーケース』と言います。そして、そこから通路を開けて、やや低めの傾いたテーブルのような、何だかやたら１品でたくさん商品が並んでいる台。あれを『平台』と言います。
その誰でもわかる特徴の違いは、平台のほうが１品あたりの量が乗るということです。
売れるものほどたくさん出しておいたほうが、作業が楽になります。
１日１００個売れる商品を１００個乗る台に乗せたら品出しは１回で済みますが、１０個しか乗らない台に乗せたら１０回出さなければなりません。しかも、ちょっと油断したら売場に商品が無くなり、買いたいお客さんがいても買わずに行ってしまう、『機会ロス』を起こしてしまいます。
さらに、たくさん並んでいる商品は、お客さんの目に止まりやすくなります。これが欲しくて来た、という『目的買い』に加え、つい買ってしまった、という『衝動買い』が期待できるわけです。
さらにさらに、何故かお客さんには、たくさんあるところからのほうが、少ししかない所からより買いやすいという特徴があります。この原因を知っている、心理学的に説明できる人がいたら、是非教えて欲しいのですが。何故だか、そうなります。
平べったい台に、りんごをさらっと２段だけ並べた場合と、モリモリと４段積んだ場合では、明らかに後者が売れるのです。
だから、担当者は気合いを入れて積みまくります。新人の三治君（仮名）も、とにかく積めば積むだけいいんだとばかりに、こぼれんばかりに積みまくっています。いびつな形の野菜や果物を上手に積むのは意外と難しいので、その技術を誇りにする担当者もいるほどです。
と言っても、売場に出せば出しただけ商品が傷みやすくなりますから、本当は加減が必要です。最初の１００円キャベツの例で言えば、１００個積んで全部売れたのと、２００個積んで１８０個売って２０個傷ませて捨てたのでは、粗利益額は２０００円で変わらないのです。
基準としては、商品によりますが、その商品の一日に売れる数、というのが一つの目安になります。１００個売れる商品なら、１００個並ぶ売場を、と考えるわけです。そして、その１００個の商品が１００個以上に見えるように、『ボリューム感』のある陳列を工夫します。
近所のスーパーの、平台の野菜を底まで探ってみて下さい。階段状の上げ底があったり、篭を使って上げ底していたりしませんか？それらは、より多く並んでいるように見せるための工夫なのです。
それに加え、時間の問題もあります。見てきたように、スーパーの朝は異常に忙しいのです。１００個積む商品が１０種類あったら、１０００個並べなければいけない、ということです。１個５秒できれいに並べていたら５０００秒、つまり１時間２３分かかるのです。１個３秒だって５０分。担当者一人で並べる、平台に出ているものの種類は１０種類ではきかないのですから、少ない量でボリューム感を出せなければ間に合わないのです。

９時４５分。ヘトヘトになりながら品出しにだいたいの目処が立った新人の三治君（仮名）は、また力を振り絞ってバックヤード一番奥の検品室まで猛ダッシュです。
今日の売場の価格に合わせて『売価変更』をするためです。ＰＯＳデータをピピッと操作すると、バーコードを読んだ時の値段が瞬時に変わる仕組みです。
これが導入される前の売価変更は大変だったそうです。一品一品、あのピストルのような『ラベラー』で張替えをしていたんですから。
私も２度ほど、システムがダウンしてラベラーを打ちまくった経験がありますが。あれを毎朝やると思うとうかつに売価を変えられません。
パソコンが終わった新人の三治君（仮名）は、売価を売場に表示する『ＰＯＰ（ポップ）』を持って、再度売場まで猛ダッシュです。売場中を駆けずり回ってＰＯＰを付け替え終わった頃に、丁度開店のチャイムが鳴ります。
あたふたと品出しの台車を一旦引き下げ、中にいるパートさんに売場で足りないものの『仕込み指示』を出すと、並べきれなかったものの品出しに再び売場へ向かいます。
そして並べているうちにお客さんがどんどん品物を買っていき、その補充に追われ、仕込みが出来たものを並べたりなんだりと、午前中はとにかく忙しく駆けずり回るわけです。

開店時にバリッと完璧な売場を作ることを『開店即時対応』と言います。店を開ける以上、みっともない姿をお客さんに見せられない、という、ある意味思想的なまでの矜持が、特に中高年層の担当者には残っています。
しかし最近、ライフスタイルの変化と、それに伴う消費行動の変化、さらにＰＯＳシステムの普及によってその変化が把握できるようになるにつれ、この考え方が見直されるようになりました。
長引く不況で、パートを含めた共働き家庭が増えた結果、午前中の買い物客というのは大幅に減っていたのです。
私のいたスーパーは田舎でしたから、午前客の割合が多いほうでしたが。それでも午前中のピークは１１時過ぎ、しかも午後３～５時の夕帯のピークの８割程度の客数しかいなかったのです。
見てきたように、青果の朝は戦争です。１分１秒の争いです。他の部門だって、朝の出社はできるだけ遅くしたいのです。労働基準法にのっとって一日８時間、週４０時間労働なんて夢のまた夢の職場で、その上パートは減らせ減らせと圧力をかけられるのですから。
自然に、１１時ピーク、それまでは欠品が無い程度に、というのが今のスーパーの新しい常識になったようです。私のいた頃から既にその兆候はありましたし、最近行くスーパーもそんな感じです。

でも、恐らくそれも長くは続きません。
所謂２００７年問題の波は、スーパーにも押し寄せるはずです。
と言っても、一般企業のような経験豊富な職員の大量退職によるものではありません。ただでさえ非正規の契約社員雇用が担当者レベルまではびこっている業界ですから、退職者を契約社員として再雇用して終わりでしょう。
変わるのは、客です。
恐らく満足に退職金が出る最後の世代になるであろう団塊世代。バブル直前の持ち家ブームで、多くは持ち家かマンション住まい、しかもそのローンは退職金で完了します。
それでいて収入は、旦那の再就職がうまくなければ年金が出るまで激減するわけですから、経済的志向としては今流行りの「節約生活」に向かうでしょう。
暇に任せて、チラシを良く見て朝からあちこち買い回りをする客になるんではないか、と私は見ています。
朝は開店から並び、安いものだけ買ってすぐ別の店へ移っていく。減った商品の補充作業はしなければいけないのに、カネにならない。スーパーにとって買い回り客ほど嫌なものはないのです。
その客が増えたところに開店即時対応が出来ていなかったら。極端に減りが早い目玉品の補充に追われ、他の売場はいつまでたっても埋まらない。埋まっていないから購買意欲も湧かない。売れない。
利益に与えるダメージが大きくなるのです。

辞めてしまったから言える事ではありますが。４月からは３０分早く出たほうがいいですよ、青果担当の皆さん（笑）

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